Paraná Seguros: estratégia, posicionamento e complementaridade

Nesta entrevista, Danyelle Martins explica o processo de criação e o posicionamento da corretora Paraná Seguros, joint venture formada pelo Paraná Banco e pela Wiz Co.

Por Jorge Priori 18:00 - 3 de maio de 2024

Danyelle Martins (foto divulgação Paraná Seguros)

Conversamos sobre a Paraná Seguros com Danyelle Martins, diretora executiva da corretora formada por uma joint venture (JV) do Paraná Banco com a Wiz Co.

O Paraná Banco foi fundado em 1979, mas a Paraná Seguros apenas em nov/2022. Como se deu o processo de criação da corretora?

A Paraná Seguros nasceu de uma JV do Paraná Banco com a Wiz. Eu costumo brincar que ali houve um encontro dos astros, pois o Paraná Banco precisava diversificar o seu portfólio de produtos e estava passando por um momento de transformação da sua estratégia, e aí apareceu a Wiz no mercado, que também estava passando por um momento de transformação e estava buscando novos players e negócios para compor o seu portfólio. O Paraná Banco era aquela menina linda e disponível no mercado quando a Wiz chegou com uma proposta de casamento.

O deal foi muito bem estruturado e todo o processo de construção e de negociação durou quase dois anos até chegar à assinatura do contrato. Como são duas empresas sólidas e consolidadas nos seus negócios, o match foi perfeito. A Wiz entendeu que teria que aportar toda a sua expertise no segmento de seguros, mas de forma muito customizada e adaptada ao perfil de cliente do Paraná Banco e ao próprio perfil do banco, que é uma empresa familiar e muito bem consolidada na sua região, apesar de ter uma atuação nacional.

Eu costumo dizer que quando houve o closed da JV e começamos a operar, nós estávamos com o nosso playbook praticamente pronto, pois aproveitamos todo o período de negociação para formatar a estratégia da corretora e a forma como iríamos tirar o melhor proveito do novo canal. É por isso que a Paraná Seguros entrou muito redondinha na estratégia do banco.

Como durante muitos anos o Paraná Banco foi, praticamente, monoproduto, atuando exclusivamente com um público de convênios públicos federais e estaduais, ele queria algo a mais para entregar aos seus clientes, já que o banco não tem, por exemplo, uma conta corrente ou um cheque especial para serem oferecidos. O banco encontrou na corretora de seguros uma oportunidade para trazer produtos que complementam o seu portfólio.

Até a criação da Paraná Seguros, o Paraná Banco não explorava a venda de seguros para a sua base de clientes?

Não, não explorava. Não havia nenhuma iniciativa de venda de outros produtos, especialmente de seguros. O Paraná Banco vendia apenas o consignado. Para não dizer que havia apenas um único produto, juntamente com o lançamento da Paraná Seguros, o Paraná Banco entrou no cartão benefício, que já nasceu com o seguro acoplado. Em paralelo, nós lançamos a Paraná Seguros, cujo primeiro produto foi o seguro prestamista.

Como a Paraná Seguros escolhe as seguradoras com as quais vai trabalhar?

Primeiramente, nós entendemos quem é o nosso cliente, seu perfil, sua demanda e o produto que melhor lhe atende. Baseado nisso, nós vamos ao mercado para avaliar as seguradoras que atuam no segmento onde temos uma necessidade. Como o banco tem uma exigência muito grande em relação ao atendimento ao cliente, essa também é uma das prerrogativas.

A partir daí, nós abrimos uma concorrência, sempre conversando com, pelo menos, três seguradoras para formatarmos um produto. Por exemplo, no lançamento do seguro prestamista, nós conversamos com mais de 10 seguradoras, para depois fazermos uma short list com três e, finalmente, chegarmos à seguradora que melhor atendia os nossos requisitos.

Como se dá o processo de venda dos seguros?

O seguro prestamista, que foi o primeiro produto, e que hoje já está bastante consolidado, é totalmente contextualizado à jornada de crédito. Para isso, nós desenvolvemos um processo de venda completamente alinhado e integrado à jornada de venda do banco, justamente para facilitar a vida do cliente, com o produto sendo simples de ser entendido e de ser contratado, e a vida do canal que faz a venda.

Como o banco é multicanal, atendendo através das suas 20 lojas próprias, do seu canal digital e da sua rede de correspondentes bancários, que podem ser exclusivos ou multimarcas, a Paraná Seguros está presente em todos os seus canais. Nós começamos através das lojas próprias e do call center, onde tínhamos mais controle sobre o treinamento e o entendimento do perfil do cliente, para depois expandirmos para os demais canais.

Para a nossa surpresa, a aderência e a aceitação do produto foram tão boas que o seguro prestamista já tem uma penetração nas operações de crédito muito alta, de 70% a 80%. Nos canais próprios, essa penetração passa de 80%. No canal digital, onde o cliente contrata sozinho, essa penetração também está nesse patamar. Nos correspondentes, ela varia de 60% a 70%.

Quando eu falo de penetração, eu me refiro ao montante de crédito liberado pelo banco, pois se olharmos por CPF, a penetração é maior, com 90% das operações já nascendo com seguro.

Como a Paraná Seguros pode explorar a clientela do Paraná Banco, que é dedicado a operações de empréstimo consignado e assim ampliar o seu portfólio?

Voltando ao início da nossa conversa, o objetivo do Paraná Banco é ampliar e diversificar seu portfólio para rentabilizar melhor a sua base de clientes. Essa estratégia é muito consolidada e, a princípio, o banco não quer sair para outros perfis de clientes.

Como o banco sabe que seus clientes de empréstimo consignado tem outras demandas, nós começamos pelo que era mais óbvio, mais contextualizado na jornada do crédito, o seguro prestamista, e, mais recentemente, com o vínculo associativo onde entregamos benefícios para o cliente que adere ao vínculo que oferecemos.

Em termos de estratégia, nós estamos pensando em outros produtos, mas tudo sob o chapéu de seguridade e de assistência. Para isso, nós temos diferentes targets em termos de renda e de necessidades. Por exemplo, os clientes do INSS têm uma renda média menor, mas os clientes de convênios com tribunais, estados e prefeituras possuem um perfil de renda maior.

Dessa forma, nós sempre estamos pensando em como aproveitar a jornada desses clientes dentro do banco para oferecermos algum produto de seguridade que seja complementar a sua demanda, o que faz com que exista uma diversidade enorme de produtos cujo desenvolvimento está sendo estudado.

Como a Paraná Seguros avalia o início da sua operação?

Nós tivemos um primeiro ano de muito sucesso dentro do banco, que estava ávido por oferecer uma novidade, em termos de produto, para seus clientes. Houve uma adesão muito grande, de todas as áreas internas, no sentido de incorporar o seguro nas rotinas dos canais de venda. Em termos de penetração, nós entregamos na metade de 2023 o que estava previsto para o final do ano pelo nosso business plan.

Obviamente, nós tivemos alguns desafios no meio do caminho. Nós começamos muito focados no INSS, mas em março do ano passado houve um momento tenso com a possibilidade do governo fazer uma intervenção maior nas taxas do consignado. Ali, nós entendemos que já era a hora de avançarmos para os outros convênios para não ficarmos dependentes apenas do INSS.

Com isso, nós fechamos o ano passado acoplando o seguro a, aproximadamente, 40 convênios onde o banco já atuava, o que nos deu uma projeção muito grande de atuação e de receita no segundo semestre. Nós atingimos 25% dos clientes e fechamos com uma penetração, como já mencionei, entre 70% e 80%. O resultado do primeiro ano foi bem acima das nossas expectativas de cross-selling.

Fonte: https://monitormercantil.com.br/parana-seguros-estrategia-posicionamento-e-complementaridade/